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    與線下琴房聯姻快陪練破解在線音樂教育盈利難題愛分析調研

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    發布時間: 2020-04-21 13:43 文章來源: 互聯網 作者: admin 收藏 百度搜索本文

      在線鋼琴陪練是近兩年來素質教育領域的風口之一,用戶教育從起步期步入普及期,市場容量仍在擴增,玩家勝負尚未見分曉。快陪練作為領域的后入局者,以終為始,洞見行業終局,通過線下音樂機構合作構建高效的獲客渠道,建立起健康的財務模型,并且持續深化賦能B端方式,共同打造服務琴童的音樂教育生態。

      獲客是在線教育行業共同的難題,對于客單價低的鋼琴陪練領域更是如此:鋼琴陪練客單價僅為主課的一半,精耕細作、有效引流轉化愈加重要。快陪練通過與線下音樂教育機構相互賦能破解獲客難題,獲得更大的想象空間。

      隨著國家自上而下推廣,“新高考”改革將音樂等綜合素質評價納入高考范疇,江蘇、河南等部分省份率先規定2020年將音樂、美術藝術教育納入中考總分,藝術教育重要性和普及度有望進一步提升。

      同時,隨著80后家長成為主力軍、家庭消費能力增強,越來越多的家長不僅滿足于純應試化教育,藝術教育滲透率進一步提升,其中樂器、美術、舞蹈三大門類三足鼎立,樂器是占比最大的細分市場。在眾多樂器品類中,鋼琴培訓占據半壁江山、用戶根基最強,市場存量2000-3000萬琴童,未來向下沉市場拓展滲透可期,鋼琴培訓增量市場空間廣闊。

      短期內鋼琴等藝術教育的線下教學場景無法完全被線上替代,最龐大的客群、最好的學習體驗在于線下琴房,尤其是對于低年齡段的學員而言,實時手把手地進行指法的指導示范教學有利于學員集中注意力更好地領會。但是,在線教育突破時間、空間限制,利用其便捷性和技術賦能可以為核心線下教學環節提供場景的補充和輔助。

      鋼琴陪練是素質教育之中最適合拆解線上化并且具有高使用頻率特征環節。鋼琴學習有自身的特點,必須輔之以大量的規律性的練習方可取得成效,如快陪練創始人陸文勇總結的公式:V(鋼琴教育的最終價值)=T(教學水平)*P(練習水平)*E(教育環境)。然而,家長大多缺乏時間監督陪伴、孩子不愛練琴或者容易練錯浪費時間是普遍痛點。由于受制于陪練的客單價無法給到與主課老師相當的薪酬,以及線下機構服務能力、容量有限,線下陪練無法滿足用戶的需求。

      從24券早期核心創業團隊到百度產品經理到前e袋洗創始合伙人兼CEO,陸文勇具有對于用戶需求具有敏銳的洞悉力,他捕捉到這一機遇,通過自身和團隊擅長的互聯網平臺撮合鏈接能力,匹配充足的專業音樂學院學生資源和亟需陪練老師的家長,滿足家長和琴童快而好地獲取陪練服務的訴求。

      快陪練是鋼琴陪練行業的后起之秀,2018年入局之時頭部先行者已聲名鵲起。然而,陸文勇認為,規模只是外翼而非核心壁壘,“核心還是要看行業的終局,看最終的獲客渠道、最終的師資從招聘到培訓到輸出的供給的閉環,以及平臺的效率和服務能力,這些才是核心的壁壘和硬實力”。

      快陪練在發展之初即確定與線下琴房共建渠道的模式,其通過B端渠道獲客成本僅為廣告投放直接獲取C端成本的五分之一,與琴房和老師的聯動也有利于陪練環節更好地配合主課教學服務學生。在疫情期間備受追捧的OMO(Online Merge Offline)本質上也是通過線上線下結合的方式發揮各自優勢,線上平臺為線下機構提供更加便捷的場景補充,線下機構為線上平臺提供流量渠道。

      通過切入線下流量池,快陪練有效地控制獲客成本,破解了在線音樂教育、乃至整個在線教育領域的盈利難題,在2020年2月完成A輪融資前便實現了現金流為正且單月盈利。

      通過兩年間的教研教學能力積淀,快陪練逐漸深化與B端琴房的合作。線下琴房在疫情之下被迫尋求線上教學平臺,快陪練借此機遇推廣“云笛課堂”教學平臺,進一步開放自身的平臺能力,合作機構老師可以通過云笛課堂完成自身的引流、排課、收費、教學,云笛課堂同時提供陪練老師與機構的主課老師搭配輔助,形成一整套教學閉環。快陪練不再止步于陪練環節,其長期定位是做賦能音樂培訓機構的供應鏈平臺,輸出SaaS、師訓服務、教研內容等能力,與合作機構互相導流,讓主課學習變得更好。

      反觀K12學科在線教育巨頭發展之道,諸如新東方在線、好未來線下為線上導流相輔相成推進;或如猿輔導、有道教育從非核心環節的教學輔導逐漸向核心環節的教學過程推進,已被驗證是兩條高效可行的路徑。

      陪練環節教育屬性相對較弱,平臺屬性相對更強,但快陪練不斷修煉內功,沉淀自身的教育運營能力。通過嚴格的師資六層甄選保證平臺老師水平,通過師資培訓和輔助就業提升師資自身工作滿意度、建立起有效的師資轉介紹的渠道,打通優質音樂學院學生作為陪練老師的供應鏈。自主研發“魚眼攝像頭”和語音識別軟件模塊從視覺、聽覺兩方面提供輔助教學工具,一方面有利于全面清晰地為學員糾正音準指法提高學習效率,另一方面通過技術加持減少陪練老師工作負荷進一步提升教學便捷度。

      隨著用戶通過陪練指導環節對線上鋼琴教育的適應度認可度提升、以及疫情黑天鵝催化下被迫向線上場景遷移,逐漸優化自身生態賦能能力的快陪練未來切入主課的在線化教學過程頗具想象空間。

      近期,愛分析對快陪練創始人、CEO陸文勇進行了訪談,針對在線音樂教育、鋼琴陪練的行業趨勢,以及快陪練的產品服務、獲客策略和未來規劃進行了深度交流,現將專訪精選內容分享如下。

      陸文勇:我覺得鋼琴陪練已經被教育得相對成熟,進入普及期;之前大眾尚未認為陪練是必備品,第一批吃螃蟹的家長開始去使用,部分老師開始支持這個產品;現在整個行業從家長到老師到琴行機構都覺得是陪練是音樂教育當中不可或缺的品類,基本達到行業普遍認可的狀態,特別是在最近疫情之下,大眾認知程度大幅度提高。行業滲透率有較大的提升,達到10%。

      陸文勇:疫情之后的確會有大量學樂器的孩子會回到線下學習,但是依然會有大量的學生和老師采用線上的教學方式,因為這個方式已經被驗證了,雖然線下在一定程度上效果更好,但是線上具備線下不具備的便捷性和性價比。

      短時間之內最好的教學體驗還是在線下,但是線上的比例會逐漸提高,類似于電商,我們最初都在線下實體商場購物,但逐漸淘寶、天貓、京東等線上平臺在我們購物渠道中的占比已增至一半。

      陸文勇:低年齡段的或者尚未學過鋼琴的學生會面臨線上教學效果不佳的問題,所以短期內全面線上教學很難實現,但上述兩個條件之外的學生可以通過便捷的線上方式學習。鋼琴教學很長一段時間將處于OMO的狀態,比如線下教學線指導,回家之后有人陪伴練琴。

      陸文勇:用戶價值需求有三點,第一是需要陪伴性的學習,練琴本身較為枯燥,需要陪伴和督促,讓學生真正感興趣、堅持練琴;第二是糾正錯音、指形指法、節奏連貫度等,學生有錯誤之后及時規避,這樣一周練習才不會浪費,這點也比較重要;第三是在老師的指導下提升學習效率。

      陸文勇:一方面我們通過渠道便捷地獲取師資,另一方面有大量現有師資的轉介紹;快陪練的招聘、培訓、考核非常嚴格,使我們被公認提供業界最好的師資、最好的服務。通過系統的培訓體系,老師在快陪練平臺上獲得成就成長;我們與老師合作周期2-3年,對于他們找工作也有幫助,因此員工口碑很好。

      陪練老師是新興職業,他們需要知道怎么去照顧孩子的心理、進行標準化的陪練和引導,提供合適的溝通和回饋話術,這一部分需要一定的教研和培訓。另外,無論陪練老師的風格門派如何,都需要適應主課老師,保持一致性。

      陸文勇:魚眼攝像頭是我們的專利,能夠非常清晰地拍攝到整個鋼琴的琴鍵,可以幫助老師更好地看清孩子彈琴的對錯、指形。這一點上我們的體驗是業界最好的,受到很多家長的歡迎。

      我們軟件里有智能語音識別這一核心自主研發的模塊,用手機和iPad就能自動識別、提醒錯音,對所有的鋼琴都適用而不僅限于智能鋼琴,可以達到90%以上的識別準確度,幫助老師的提升識錯準確度、教學順暢度,提升工作效率和舒適度,也極大地降低了老師的準入門檻。

      陸文勇:目前快陪練平臺擁有注冊用戶約40萬人,付費用戶數萬,合作的琴行數千家。用戶覆蓋4-16歲群體,其中70%是小學生,以一二線城市為主,也有一些國內用戶出國后轉介紹其他用戶,自然進入到了海外的圈子。

      陸文勇:快陪練定位是 to C的產品,主要直接去獲取家長、服務家長和學員,支持通過B端引流和其他渠道獲客的方式。云笛與B端合作更加深入,更加徹底地開放了我們最核心的中臺能力給B端, B端可以通過云笛完成引流、銷售、教研、定價收費、排課以及教學,我們和B端機構、工作室老師共同服務C端用戶,同時對于B端琴行利益的保護保障更強。

      同時,快陪練直接通過B端建流量的渠道,這個行業的流量非常垂直,絕大部分的用戶流量在琴行或者藝術學校、老師。從B端獲客的成本僅為廣告投放直接C端獲客成本的五分之一。

      陸文勇:第一,云笛提供的線上的琴房、音樂教室,機構可以用來進行1對1或者一對多的教學;第二,提供陪練的師資和平臺,將師資供應鏈能力直接給B端,他們可以直接變成無數個小的快陪練,或者是說和云笛一起去打造無數個小的快陪練;第三,將來也會給B端提供主課師資的培訓和供給,內容方面我們也打通了云笛音樂課堂,作為老師培訓學院和給老師賦能的教研內容產品。

      陸文勇:云笛模式的陪練老師基本固定在兩個老師左右,相當于主課老師的兩個助理,輔助老師教學十幾個學生。

      很難做到老師絕對固定,但相對固定是有利的,這樣兩位陪練老師都會非常清楚主課老師的風格和教學進展,可以進行輪流教學,當一個老師忙的時候另外可以替換,教學效果更好。

      我們會挑選平臺上最優秀的前20%的老師,他們已積累較長時間的實習和教學經驗,大多也直接實習服務過線下的老師和學生,已經驗證自身能力,畢業之后可以進入教育機構工作。

      陸文勇:合作伙伴以一二線城市的琴行為主,大部分是中小型琴行及工作室,也有合作大型連鎖機構,包括圣地亞哥、繆斯等。原來快陪練的渠道伙伴一部分會轉移到云笛平臺,他們會根據自己的實際獨立經營能力,選擇快陪練的輕量合作方式還是云笛的深度合作。

      陸文勇:新興事物一般都是從一二線城市開始流行,隨著接受程度提升逐漸向三四線城市蔓延,下沉是趨勢,只是時間問題。三四線城市的用戶由于消費能力限制,短期可能更多會選擇一對多陪練或者AI陪練的方式。

      陸文勇:疫情促使快陪練產品Q1的業績超出我們的規劃業績30% 至50%,新產品云笛的合作伙伴數量比我們預估的大概高了10倍,我們之前預估會有近千家線下機構工作室注冊、數百的機構使用,現在實際已經有近萬注冊、數千使用了。

      陸文勇:目前的業務體量還有很大的增長空間,短期內希望聚焦把快陪練平臺和云笛平臺做好,希望今年拓展到5萬家機構合作伙伴,賦能主課教學共同服務好琴童,再考慮下一步拓展。

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